黃昭瑛 Yuki，曾任 Timberland 台灣史上最年輕的總經理、以及旅遊新創公司 KKday 的營銷長。
她職場經驗 25 年，待過網路業、零售業、房地產、併購公司，也從 10 人的團隊帶到 500 人。
而讓她走跳各領域，正面迎擊挑戰的核心技能，就是這套「業務思維」。
第一次聽到「業務思維」這個字，我以為她要說的是如何聊天、開發客戶之類；
但聽完 Yuki 的訪談，才發現完全不是這回事。
Yuki 不是那種傳統印象中外向活潑的業務。完全相反，她的聲線塑造出一種溫暖、平靜且專注的強大氣場。
而 Yuki 的「業務思維」，與其說是教你怎樣當業務，更像是從業務經驗出發，教你一套如何看懂商業邏輯、運用資源，讓人生不斷躍遷的「格局」。
而這套格局核心很單純，只有一句話：「真心在意客戶的需求」。
簡單的一句話， Yuki 卻能用她滿滿的實戰經驗超展開，變成一套詳細的方法論。這次聽《曼報》Manny 和 Angela 對 Yuki 的一小時訪談，我寫了很多筆記，精華的寫在臉書，完整版的寫在這裡跟你分享：
篩選客戶，業務才會越做越省力
怎樣做到換位思考，了解客戶需求？
晉升主管後，怎樣帶領業務團隊？
「互補哲學」讓你突破管理人數上限。
業務切換到新領域的時候，怎樣快速上手？
怎樣讓前輩信任你？
「真心在意客戶的需求」：把事情做到圓滿漂亮的底層邏輯
1. 篩選客戶，業務才會越做越省力
傳統業務的常見心態，就是「撒大網」：客戶量夠大，成交量就會高。
Yuki 說：這個數學是錯的。
一次開發大量客戶，客戶反而會因為你的不專心而跑掉，乘出來成交量更低。
而且最糟的是，客戶成交純粹是運氣因素，跟你的專業沒有關係。長期來看，你並沒有在累積專業，只是一直空轉，然後永遠都很累。
業務要越做越省力的方法，第一步就是篩選客戶。先定義出自己要服務誰，篩選出跟你合拍的客戶，你比較不會心累。
重點是：數量少，你才可以深耕客戶的案子，累積專業經驗。
怎樣做，才叫做「深耕」？
每個案子她都會調查好客戶的公司、背景、做 pre-meeting 預先了解客戶需求，從中去幫客戶想解決方案。
甚至，她不只是研究客戶的公司本身，連客戶的競爭對手、產業趨勢、困難點、機會點，都全部整理好在一份資料裡面，第一次開會時就給客戶。
一套完整的「超乎常理的款待」。
這樣做有三個好處：
第一個是「不用哈拉」：這套方法尤其適合內向者業務，不需要跟老闆交際搏暖，只要專注把客戶的痛點需求照顧到最好，客戶們就會覺得跟你相處，每分每秒都超值。
第二個是「回購率」：幾乎沒有任何一個業務會服務到這樣的程度，你根本不需要擔心競爭，客戶都會回頭找你。
第三個是「累積專業」：深耕越久，你就越清楚客戶的痛點，解決方案有哪些。於是同類型的客戶知道你是專業，自己會找上門來。
從「真心在意客戶的需求」出發，篩選少量客戶深耕服務，
於是你越來越熟練，客戶源源不斷，工作就越來越省力。
2. 怎樣做到換位思考，了解客戶需求？
「真心在意客戶的需求」，很多業務都會這樣說，
但 Yuki 做起來的方式不太一樣。
《曼報》的曼尼說：「Yuki 不是一般那種逢年過節會送禮，會怎樣怎樣的業務。但你每次跟她 catch up，她還會記得上一次你們對話的內容，哪一件事做到哪邊。我就會想： Yuki 的大腦是小叮噹的百寶袋嗎？」
Yuki 了解客戶的方法很簡單，就是「專注聽人講話」。
而她真的是把「專注」這點做透了。
例如，她和曼尼認識很久了，過去他們常會約在 KKday 旁邊的咖啡廳見面聊工作進展。
曼尼每次來，就很常 Emo 個三小時，
而她也就專心聽三小時。
即便那三個小時，可能只是三個重點就講完了，
她還是會一五一十的，把所有曼尼的抒發、疑問、自問自答全部聽進去。
「所以下次見到曼尼的時候，我當然印象很深刻啊，因為我上次花了三個小時在聽。」
這，太強了。
不只是故事。
我在聽節目的時候，光只是透過聲音，都能感受到 Yuki 在專注傾聽曼尼的氣場。她明明是受訪者，但卻仍然隨時保持傾聽的狀態——即便在她說話的當下。光是聽她在節目上怎樣說話，我已經學到很多。
到底，她是怎樣練到這個程度的？
Yuki 沒有複雜的方法論，而是給出一個很像是賣油翁的答案：
做到「換位思考」的方法，就是「專注傾聽」。
做到「專注傾聽」的方法，就是練習「耐心」而已。
無他，但手熟爾。
「耐心是一個可以練習的技能，只要你保持這個習慣，你就可以把換位思考做得到位」，Yuki 這樣說。
3. 晉升主管後，怎樣帶領業務團隊？
Yuki 認為主管必須看清楚：要帶一群業務，你不能硬套同一種業務邏輯。
例如前面說的「顧問導向」業務策略，是適合內向者的。
如果有人本身就是外向者，交際能量超強跟誰都能聊，他不一定適用於這個模式。
對你有用的方法對他人不一定有用，硬要所有人用同一套，會造成災難。
這是業務轉換成主管後第一個要改變的觀念。
而第二個是「互補哲學」：主管要成為團隊的互補。
你要看清楚你的業務強項在哪裡，然後適時去補他的弱項。
甚至，如果他的強項很強，你應該要完全放手。
Yuki 做主管時，手下有一位業務企劃能力很強，她寫好一份企劃來請她過目，Yuki 跟她說：
「我不用看，我知道你做出來的，就是最好的。」
為什麼連看都不看？因為信任。
只有完全一眼都不看，你才能跟人說「這個企劃 100% 都是 Emily（化名）做的，我完全沒碰。」
因此，團隊會在他們的強項上建立自信。
知道什麼時候出手，什麼時候該收，是主管的重要課題。
而這套方法，跟「真心在意客戶的需求」的底層邏輯還是一樣，都是用同理心、觀察去傾聽你的對象。
只是從客戶，換成你的團隊。
4. 「互補哲學」讓你突破管理人數上限。
Yuki 表示，她以前在雅虎的時候帶的團隊只是 10 幾個人。要用統一的一套規則去管理團隊，還勉強可以。
可是當她來到 Timberland 的時候，她管理的團隊來到 500 多人，下面有五六個部門，你不可能要求這五六個主管都跟你合拍，都用同一套方法管理。
這時候以從你的主管出發，思考怎樣讓他們成功，怎樣補他們的弱項的「互補哲學」就更重要了。
尤其你手下每一個主管會遇到的難題都不一樣，那就好像同時有五六間公司，每個 CEO 遇到的難題都不一樣。你當然不可能用同一套去管理。
5. 業務切換到新領域的時候，怎樣快速上手？
Yuki：找家教。
當她在 KKday 擔任營銷長時遇到疫情，轉作國內旅遊才發現：有很多關鍵資源都掌握在公家機關手上，但是她應對公部門的經驗是完全零。
在她去演講的場合中，她巧遇一個跟公部門合作二十幾年都協會理事長，那個人連他爸爸都是坐公部門相關的合作，從小就在跟官方打交道。
於是她馬上找他約一對一碰面，做她的「公部門應對教練」。
你也可以不只請一個家教，各自專攻不同切角、細節。這是她認為最快上手陌生領域的方法。
6. 怎樣讓前輩信任你？
Yuki 說，另一個快速學習陌生領域的方法，就是向前輩學習。
可是這個有一點難度，因為你不可能請以專家顧問的角度切入，人家比你懂太多。
你也不可能付他家教費，他比你有錢太多。
Yuki 採取的方法，就是去「聆聽」：聽他說教。
老前輩看到領域裡有積極的新血想要加入，其實也都會給你機會。而帶新的年輕成員進來，也會讓前輩有一個很創新的形象。
展現出聆聽的態度，讓老前輩認為妳是可教之才，你通常會獲得前輩的欣賞和信任。
另一個點是：做業務千萬不能看上不看下。
你跟董事長再熟，對秘書也要一樣尊敬，一視同仁。
很多業務都停留在傳統觀念，只想要打通大老闆，甚至老闆沒來就不講話。
但忽略了：真正掌握資源的關鍵人物，很可能是那個窗口（秘書、經理...），董事長只是一聲令下。
對每一個人都一樣尊重，是業務的基本功。
（也是做人的基本功）
7. 把事情做到圓滿漂亮的底層邏輯
我發現 Yuki 的業務思維，也跟矽谷教父 Paul Graham《Do Things That Don't Scale》互相映證。
Graham 認為，創業者必須要肯下苦功，用手動無法規模化，看似很笨的方法，拼命讓使用者體驗做到「超級無敵好」（insanely great）。
這個過程會讓你對使用者有深刻的理解，你因此獲得第一手優化產品的洞見，逐漸積累出未來規模化的核心優勢。
Graham：「我從來沒有看過任何一個新創，因為想讓使用者滿意而迷路的。」
他甚至認為，你可以「只為一個人打造產品」。把那個人的需求當作早期的「鑄模」，產品才能依此成行，然後賣給更多類似的人。
這點 Yuki 也講到類似的概念：你應該先深耕 1-2 個客戶，把核心專業累積起來之後，再從這裡快速規模化。
矽谷與台灣，兩個不同世界，用的是同一套心法。
「真心在意客戶的需求」，專注在讓客戶體驗做到最好，就是把事情做到圓滿漂亮，突破職涯天花板，不斷成長躍遷的底層邏輯。
重點整理
如果你在事業上有點迷路了，我從 Yuki 的分享翻譯出一套方法論，可以試試看從這條線去思考：
了解自己
我喜歡做什麼？我想跟誰合作？我過去的強項發揮在哪裏？
篩選客戶
找到與自己合拍的人。這個「客戶」不僅限於業務領域中的對象，也是合作夥伴、使用者、讀者、受眾、粉絲、老闆、團隊...等。
專注在需求
鎖定 1-2 個客戶，找出對方最在意的痛點，盡力滿足他們的需求，創造價值。
累積專業
讓創造出來的價值不斷堆疊，產生複利效應，工作就會越來越省力，於是可以挑戰更難的大魔王，升等破關。
把 25 年的職場經驗，濃縮成「20 個情境」
這篇文是知識衛星的業配邀約，但即便沒有業配我也完全會寫這篇文章。
因為 Yuki 分析事情的格局真的太強了，一小時的節目我學到太多，這裡只能放最核心的。
而 Yuki 在知識衛星上的《跨界業務思維》，也是我難得非常期待的線上課。
25 年的經驗，濃縮整理成 20 個情境案例，用 Case Study 的方式教你她思考的方式，而不只是單純抽象概念。
這是最有效的學習方式——直接從故事經驗，萃取她的思考。
她還說：「課程裡不會收錄外面書上有的內容，因為那些你自己去看書就好了。」
這太打中我了——我就是那個看了一堆書，總覺得還是少了什麼，需要實際經驗的人。
這不是一堂只「教你怎樣做業務」的課，
而是從她的業務與管理經驗出發，教你「如何在商業世界中不斷躍遷，取得任何你想要的成就」。
這堂課，我推。
「重點不是要大家覺得 Yuki 很厲害，而是上完課之後你變得很厲害。這才是我要的。」
—— Yuki
課程連結：https://hi.sat.cool/6V96k
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